Что заставляет клиентов не спать по ночам?
Чего они боятся? Что приносит им страдания? Кто их раздражает и сердит? Какие события их жизни повторяются изо дня в день? Куда движется рынок в целом? Есть ли в этом рынке специфическая терминология? Каковы сокровенные желания клиентов? Есть ли предвзятость в том, как они принимают решения? Есть ли у рынка пол, возраст, образ жизни? Кто уже успешно продает этому рынку? Кто уже пробовал продать этому рынку безуспешно?От Seeker
Вот это очень хороший случай, чтобы кое-что показать. Смотрите.
Возьмем все тот же пример: электронная очередь в банке (когда стоит терминал, выдающий талончики, и в окошках кассиры вызывают клиентов по номерам). Сейчас многие банки работают по старинке – живая очередь формируется сама к каждому окошку.
Наша задача – продать такую систему директору одного из филиалов банка, расположенному, скажем, в спальном районе. По факту, без нашей системы он жил и проживет еще лет 20, если мы его не убедим в обратном. Сегмент B2B. Теперь смотрим.
1. Что заставляет клиентов не спать по ночам? – да что угодно, начиная от ОБЭПа и заканчивая сложностями на семейном фронте. Мы на это никак повлиять не можем.
2. Чего они боятся? – ОБЭПа, тюрьмы, пауков, змей, неизлечимых болезней, смерти, – и еще кучу всего еще. Вариантов масса, и многие из них для нас так и остаются неизвестны.
3. Что приносит им страдания? Дочь пришла и заявила, что выходит замуж за хипстера без благословения, кто-то нацарапал на машине неприличное слово гвоздем, пошаливает сердце и печень – и уйма чего еще. Опять же, мы об этом не знаем и к нам это не имеет никакого отношения.
4. Кто их раздражает и сердит? Список большой Очень большой. Как и у любого человека.
5. Какие события их жизни повторяются изо дня в день? Работа-дом-сон-работа-дом… Но к нашей системе это тоже не имеет никакого отношения.
6. Куда движется рынок в целом? – первый более-менее прицельный вопрос.
7. Есть ли в рынке специфическая терминология? Есть. В банках финансовая, в системе – техническая. И?
8. Есть ли предвзятость в принятии решений? – открываем страшную тайну: всегда, когда решение принимает человек, он принимает это решение предвзято, что бы он ни говорил окружающим.
9. Есть ли у рынка пол, возраст и пр.? В данном случае нет.
10. Кто уже успешно продает этому рынку? – второй вопрос по делу.
11. Кто уже пробовал продать этому рынку безуспешно? – вряд ли мы это узнаем, да и лучше смотреть на тех, кто крепко занял позиции в нише.
————–
Итого: из 11 вопросов только 2 по делу. Остальные просто отнимают ресурсы. Вот почему я не сторонник использовать подобные шаблоны. В то же время, если бы мы подходили комплексно от потребностей банка, личной заинтересованности ЛПРа, возражений и возможностей продукта, мы бы составили более эффективный портрет.